華昱空調解答：中央空調廠家為什么只負責銷售不包安裝？

時常都會有客戶問這么一個問題：空調行業(yè)是三分看產品，七分看安裝。既然安裝這么重要，空調廠家最了解自己的產品和安裝，那為什么空調廠家只負責銷售不包安裝呢？這是什么原因呢？帶著上述疑問，今天華昱空調小編就為大家一一解答清楚。

   一 . 銷售模式的路徑依賴   

由于代理商和經銷商熟悉當地市場行情、擁有當地人脈關系、具有一定的人力和財力等因素，絕大多數行業(yè)目前都在執(zhí)行一套行之有效的銷售模式：產品廠家研發(fā)生產，經銷商銷售安裝。安裝落地有利潤，本身也是廠家對經銷商的一種利益讓渡。

而眼下，空調行業(yè)存在四種主要的銷售模式，也同樣遵循這一模式。

模式一：廠家→代理商→經銷商→終端客戶

這一模式主要見之于格力、美的、約克、大金等市場號召力強勁的一線品牌。具體流程為：產品廠家研發(fā)生產，然后將產品批發(fā)給囤貨商或代理商，代理商再轉手批發(fā)給經銷商，經銷商再負責終端銷售并落地安裝。

模式二：廠家→經銷商→終端客戶

這一模式為絕大多數的空調品牌所采用。具體流程為：產品廠家研發(fā)生產，然后將產品批發(fā)給經銷商，經銷商負責終端銷售并落地安裝。這一模式中間少了囤貨商，并非廠家不愿意找囤貨商，而是品牌號召力偏弱或市場較小，沒有人愿意囤。

模式三：廠家→終端客戶

這一模式也稱之為廠家直銷，主要是針對中大型商用項目，當然也有部分小眾家用空調品牌也采用的這一模式。具體流程為：產品廠家研發(fā)生產，并將產品銷售給終端客戶，由授權的經銷商負責落地安裝。

模式四：廠家→展廳或線上平臺→終端客戶

這一模式是家用空調領域近兩年才開始出現的，目前主要有大金空調在試行。具體流程為：產品廠家研發(fā)生產并建立旗艦展廳或線上平臺吸引終端客戶，達成銷售后由授權的經銷商負責落地安裝。

不過，這一模式有讓代理商和經銷商淪為搬運工的趨勢，剝奪了原本屬于他們的利益，有種兔死狗烹的意味。這一做法讓二者原本和諧的關系變得尖銳起來，后續(xù)是否會遭到抵制，則需要繼續(xù)觀察。

   二. 市場太大，運營成本高   

國內市場是一塊很大的蛋糕——30多個省級行政區(qū)、300多個地級行政區(qū)、2800多個縣級行政區(qū)。

這么大的一個市場，先拋開縣級行政區(qū)，即便是在省會和地級行政區(qū)成立辦事處，銷售、技術支持、安裝和售后等核心崗位人員配備到位——對于任何空調廠家來說，都是一個難以承受的大包袱。

事實上，在30多個省會設立辦事處（只含銷售代表）這一項，不少空調廠家目前都還沒能做到，更別談安裝人員。

   三. 空調行業(yè)現狀讓用工成本和風險高   

空調行業(yè)淡旺季分明，用工成本高

旺季來了，再多施工隊也忙不過來；淡季來了，安裝工人又大眼瞪小眼地沒活兒干。無論是旺季太累，還是淡季太閑，都會造成安裝工人較大的流動性。

如果是由廠家自己成立安裝隊伍，無論是人員招募，還是薪酬核算，都會讓廠家相關部門不勝其煩。另外，從事空調安裝的人員大多都是學歷偏低，性子直，也比較考驗管理人員的方式和方法。

  四.空調安裝需要高空作業(yè)，用工風險高

當前，新建住宅基本上都實現了空調器的安放預留位置，但是依然存在不少空調器安裝位置存在離陽臺較遠，預留空間狹小等現象，使得空調器安裝和維修高處作業(yè)人員只能采用打洞繞繩、綁樓梯的扶手等方式，甚至是采取人拉安全繩的辦法懸空作業(yè)，安全隱患突出。
一旦出現意外，廠家不單需要支付天價賠償費，還要承受企業(yè)形象受損的苦果。而規(guī)避這些風險最好的辦法，就是不包安裝。

家家有本難念的經。暖通行業(yè)大多都是賺著賣白菜的錢，操著賣白F的心。空調從業(yè)者總是在天氣最熱或最冷的時候，奮戰(zhàn)在客戶需求的第一線。

今年，上游原材料漲價、廠家壓任務、品牌間感性競爭、賣價越來越低，業(yè)主要求還越來越多，所有的壓力都會一股腦地全壓在經銷商的身上。

不管怎么說，2023年還是一起加油吧。

深圳市華昱空調制造有限公司是專業(yè)生產各類工業(yè)、商用、醫(yī)用、電子等行業(yè)的中央空調生產廠家，工程師具有30年設計經驗，性能配置獨特，在同行業(yè)中制造工藝領先，對產品的各項指標均嚴格測試后才能出廠，保證同等參數的前提下，性價比高。服務及時可靠，在國內接到用戶需要服務通知24小時一定趕到現場，急用戶之所急，排用戶之所難，讓產品在用戶使用中零故障運行。而且在使用前派專人到現場對空調設備進行逐項性能調試和操作培訓，對常見的故障處理交代應急排除辦法。工廠宗旨：“務實求真，服務用戶”。歡迎有需要的客戶報價咨詢或技術交流。

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